23-02-2015

Il est temps de booster les ventes!

Ca m’ennuie souvent, dès que certains chefs d’équipe m’expliquent comment ils font leur challenge commercial. Pour ceux-ci, cette opération se borne à augmenter les ventes. Evidemment, lorsqu’il est bien instauré, il produit vraiment une croissance significative des résultats. Seulement ce n’est quand on y pense que l’un des gains qu’il délivre. D’autres sont, d’après mon expérience, plus importants. Une telle campagne aide pour commencer à booster la motivation de ses employés. Le bonus à remporter n’est pas une finalité en soi, seulement un moyen d’y arriver. Les vendeurs ont presque toujours un fort besoin d’être reconnus, et le challenge est une manière de mettre en exergue la qualité de leur travail. Le challenge commercial encourage dans le même temps la rivalité. Les vendeurs aiment s’opposer les uns les autres pour évaluer leurs résultats. L’opération leur décerne un environnement dans lequel ils peuvent assouvir ce penchant. Et les meilleurs éléments disposent les autres élements à faire leur maximum. C’est donc une bonne technique pour tirer ses vendeurs toujours plus haut. Mais l’intérêt le plus sensible de l’opération se trouve être dans la dynamique qu’il inspire. Le challenge est un instrument pour pousser les personnes à repousser leurs limites. Et cette détermination ne s’enraye pas nécessairement avec la conclusion de la campagne. En fait, elle peut se poursuivre bien après. Trois facteurs conduisent généralement à la démobilisation des forces de vente : le manque de reconnaissance, la rémunération considérée comme insuffisante, et le mal-être au travail. Et bien, le challenge économique permet d’opérer de façon efficace sur cette triple cause. Seulement, s’il veut pouvoir obtenir un résultat, un challenge se doit de respecter quelques règles simples. Et je suis souvent médusé de voir qu’elles ne sont pas systématiquement respectées. En premier lieu, il faut fournir des dotations qui motivent les équipes à briller. Cinquante pour cent du budget du challenge doit dans l’idéal y être voué. En second lieu, il faut proposer des prix à plus de 40 % de la population impliquée. Sinon, l’insatisfaction dépasse la plus-value. Et enfin, l’objectif doit être envisageable. C’est en prenant en compte ces principes très simples que le challenge commercial aura la possibilité d’atteindre son but. Mais si l’opération n’est pas façonnée avec une réflexion en amont, cela peut tout autant produire l’effet inverse de celui qu’on cherchait à obtenir. Pour en savoir plus, allez sur le site spécialisé : http://www.challengecommercial.com

Publié par renardvoyageur dans Non classé | RSS 2.0

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